【Partners Fund 中村氏】サステナビリティに貢献すべくスタートアップ、VC、市場で適切な対話を

年始からの米国テック企業の株価暴落を契機に、「スタートアップの冬の時代」という言葉もおどった2022年。米国の動きはそのまま日本市場のテック銘柄の低迷にもつながった。またロシアのウクライナ侵攻をはじめとした地政学リスクなども含めて、激動の1年だったといっても過言ではない。2023年、日本のスタートアップエコシステムはどう変化するのか。

DIAMOND SIGNAL編集部では、ベンチャーキャピタリストやエンジェル投資家向けにアンケートを実施。2022年の振り返り、そして2023年の展望や注目スタートアップなどについて聞いた。今回は、Partners Fund（旧：Full Commit Partners）パートナーの中村雅人氏による回答を紹介する。なおその他の投資家の回答については連載「STARTUP TREND 2023」に掲載している。

Partners Fund（旧：Full Commit Partners）パートナー中村雅人

2022年のスタートアップシーン・投資環境について教えてください。

リターンの期待値が下方修正された1年。弊社としては2号ファンドを立ち上げた特別な年となりました。2号ファンドはPartners Fundと名づけ、1号ファンドで培った“Full Commit Partners”の精神を引き継ぎながらも、他VCのキャピタリストとの協調投資によるパートナーシップを広げ、VCエコシステム全体を巻き込みながらスタートアップを支援していくファンドを目指していきます。

新ファンドを立ち上げたからこそ肌で感じたのは、出資者によるリターンの期待値が下方修正された1年であるということです。これは、スタートアップに対するバリュエーション目線が厳しくなったというだけでなく、VCにとっても資金調達の難易度が上がったということです。新しいファンドを設立するにあたっては、LP（Limited Partner、有限責任組合員）に対して明確な投資戦略およびその優位性を示す必要が出てきています。厳しい環境ではありますが、結果として多様なファンドが切磋琢磨することにより、日本のスタートアップエコシステムが一層盛り上がることに期待したくなる1年でした。

2022年に注目した・盛り上がったと感じる領域、テーマ、テクノロジー、プロダクトなどを教えてください。

Partners Fundが新規投資を始めるにあたっては、「Vertical SaaS × 〇〇」というプロダクトのコンセプトに注目しました。〇〇を埋める言葉としては、例えば、コンサル、ECやFinTech等が考えられると思います。Embedded Finance（埋め込み型金融）という言葉も盛り上がりましたが、Partners FundではFinTech以外にも注目してきました。

日本市場の規模感の中でVertical SaaSビジネスを展開する場合、利益創出には複数のマネタイズポイントを持つことが大切だと弊社では考えています。特に、スタートアップのIPO時に売上ベースのPSRマルチプルではなく、利益ベースのPERマルチプルが重要視されている今はなおさらです。

端的に〇〇を説明するのであれば、ARPA（Average Revenue Per Account、1アカウントあたりの平均売上額）を上げる新たなマネタイズポイントです。しかし、実際の〇〇の設計は多種多様で、ビジネスごとにどうSaaSとシナジーを創出させるか試行錯誤が必要です。〇〇がSaaSの営業のドアノックツールとなることもあれば、逆にSaaSが〇〇のドアノックツールになることもあります。〇〇がSaaS導入後のCS（カスタマーサクセス）の要となることもあるでしょう。

例えば、弊社の投資先で言うと、歯科医療DX SaaSを提供するDeltanが良い事例です。Deltanの場合はSaaSを起点として、今後幅広い〇〇、つまり歯科医療事業者向けサービスを展開していく予定です。

2023年のスタートアップシーンや投資環境はどのように変化すると予想しますか。

2020年、2021年に比べると、スタートアップにとってもVCにとっても厳しい資金調達環境が継続すると予想しています。だからこそ、利益創出までの道筋が明確なビジネスモデルに注目が集まり、Vertical SaaS×〇〇のようなコンセプトが注視されると予想しています。

2023年に注目する・盛り上がると考える領域、テーマ、テクノロジー、プロダクトなどを教えてください。

Partners Fundが2023年に注目しているキーワードは「サステナビリティ」です。EUではサステナブルファイナンス開示規則（SFDR）に基づく開示義務が2023年にさらに強まります。機関投資家を巻き込んだこの開示義務の強化の流れは、不可逆的に日本にも浸透していくと考えています（例、人的資本情報の開示）。

スタートアップは、本質的に社会のサステナビリティに貢献するものがほとんどです。健康と福祉、ジェンダー平等、クリーンエネルギー、つくる責任・つかう責任、持続可能な一次産業等、SDGsのテーマの多くはスタートアップの取り組む事業に当てはまります。

その中でも特にサステナビリティへのインパクトが大きいと同時に、高い成長率を実現できるビジネスを起業家と一緒につくっていくことが弊社の目標の1つです。この目標に沿って、リユース・リサイクル業務を自動化するSaaS「Smapra」を展開するリスマ、人的資本投資に寄与する1on1管理SaaS×コーチングサービス「Talent Amp」を提供するvillio、在宅医療プラットフォームを展開するオンコール等に2号ファンドから投資してきました。

今後強まるサステナビリティへの関心度に合わせて、スタートアップと市場との適切な対話を円滑化することがVCに求められる役割の1つであると考えています。この認識が一層広まる2023年になるのではないでしょうか。