- 金融マン時代に感じた、日本の金融サービスへの課題感
- プロトタイプや顧客に全く響かない、失敗からのスタート
- 2017年、満を持して証券会社を作る
- ターニングポイントとなった「STREAM」のローンチ
- 多くの事業者は「金融サービス」に挑戦したい
- 事業領域は今後数年が変革期、“陣取り合戦”が加熱する
- 「次世代の金融機関の姿」を作る挑戦
AWSを代表とするクラウドコンピューティングサービスの登場は、ソフトウェアの開発環境を劇的に変えた。
必要なインフラをサービスとして安価に提供することで、わざわざ物理的なサーバーを用意せずとも、ほんの少しの資金と1台のPCがあればソフトウェア企業を始められる世界を作った。
もし同じような形で「金融版のAWS」のような仕組みを作ることができれば、さまざまな事業者が金融サービスの開発に挑戦できるかもしれない。
2013年創業のFinatext（フィナテキスト）ホールディングスは、まさにそのような世界観を実現しようとしているスタートアップだ。
同社では子会社のスマートプラスを通じて2018年よりBaaS（Brokerage as ａ Service）事業を展開してきた。BaaSとは言わば証券版のAWSのようなもの。証券サービスを立ち上げたい事業者に、AWSを代表とするクラウドサービスのようなかたちで必要な基幹システムを一括で提供する。
従来一般的だったパッケージ型のソフトウェアを用いる場合、数十億円規模の初期費用や開発に要する期間が高いハードルになっていた。
一方でスマートプラスでは汎用的なSaaS型のシステムを提供することで初期費用を10分の1程度に抑えつつ、立ち上げにかかる時間を圧縮する。
このBaaSを活用して2019年11月にはクレディセゾンと投資アプリを、2020年11月にはANAグループと資産運用サービスをローンチ。昨年には同様の基盤を保険領域でも開発し、スマートプラス少額短期保険を通じて母子保険の提供も始めた。
2018年には60億円の大型調達を実施したことでも話題を呼んだFinatextだが、最初からBaaSに狙いを定めて事業に取り組んできたわけではない。そこに至るには度重なる試行錯誤と、数年にわたる“修行期間”があったという。
Finatextがこれまでにどのような道筋を辿ってきたのか。そして今後どのような挑戦を見据えているのか。創業者で代表取締役を務める林良太氏に話を聞いた。
なお本記事の前編では同社で取締役CFOを務める伊藤祐一郎氏に「Embedded Finance（エンベデッド・ファイナンス）」について聞いた内容をまとめている。
Embedded Financeは「非金融系の事業者が既存サービスに組み込む形で、金融サービスを提供すること」を指す。その流れが加速すればUberやLINE、メルカリといった強固な顧客接点を持つ企業が“次の金融サービスの担い手”として台頭してくる可能性がある。
そんなフィンテックのトレンドを整理した記事になっているので、本記事と合わせて読んでいただけるとより理解が深まるはずだ。
金融マン時代に感じた、日本の金融サービスへの課題感
林氏は東京大学経済学部を卒業後、新卒でドイツ銀行のロンドン投資銀行本部に入社した“元グローバル金融マン”だ。
一見日本のスタートアップからかけ離れた場所にいるようにも思える林氏が、なぜ日本でFinatextを創業する道を選んだのか。そこには前職時代に感じた「日本の成長率の低さ」や「世界における日本企業の存在感の低下」が大きく影響している。
「アジアの商品を担当していた当時、ちょうど中国株が盛り上がっていてアリババなどが急拡大している時期でした。グローバルに目を向ければGAFAの勢いが増している一方で、日本は日経平均株価も落ち、誰からも注目されていないような状況だったんです。日本はなぜこんなに成長率が低いのか。いくつか理由が考えられる中で、僕自身が気になっていたのは金融サービスが20〜30年前から変わっていないことでした」
「かつてはグローバルの時価総額トップ10の中に日本の銀行が複数社入っていたのに、今では米国や中国の銀行に取って代わられ、日本の金融機関の存在感は薄れてきている。そこに大きな課題感を持っていて、何かしら日本の金融サービスの競争力を上げるような事業を作ることで、日本経済の活性化にも貢献したいと考えるようになったんです」（林氏）
林氏の父は一部上場企業の上場企業の代表取締役社長を務める人物。父の影響もあり、以前から「自分自身もいつかは起業にチャレンジをしたい」という考えはあった。そこに前職時代の体験も重なり、2013年12月に5人の仲間と共に起業の道を選んだ。
プロトタイプや顧客に全く響かない、失敗からのスタート
とはいえ、金融サービスは他の産業と比べても参入障壁が高い。最初から金融の本丸で事業をやりたい気持ちもあったが、ステップを踏みながら段階的にそこに近づいていくことを目指した。
「僕はけっこう堅実な人間で、ゲームで言うなれば“地道にスライムを倒してしっかりとレベルを上げてから次のステージに進みたいタイプ”なんです。なんなら前のステージにも戻りながら、たくさん武器を集めてから次にいきたい」（林氏）
そんな林氏が最初のステップとして取り組んだのが「UI/UX」の領域。つまり個人向けにわかりやすく、ユニークな金融サービスを提供していくことだった。
「結局はどんなサービスもユーザーに使ってもらえなければほぼ意味がない。だからまずはそのためのレベルを上げようと考え、複数のサービスを作りました。組織として『金融サービスだけどとっつきやすく、使いやすいもの』を生み出すための経験値を貯めていったんです」（林氏）
決して順風満帆なスタートを切ったわけではない。自身が外資系の金融機関出身ということもあり、当初はサービスの中に“難解な数式を用いた分析機能”など高度な仕組みを取り入れることにこだわった時期もあったという。
だが、その結果は惨敗。創業当初に開発した2つのプロトタイプはユーザーには全く響かなかった。一般のユーザーが求めていたものとはかけ離れていたからだ。
その苦い経験も教訓にユーザーがとっつきやすいサービスの開発に没頭した結果、2014年11月に株コミュニティアプリの「あすかぶ！」が生まれる。同サービスはApp Store無料ファイナンス部門1位を獲得し、株式になじみのなかった初心者ユーザーにも多く使われるサービスに成長した。
翌年にはFX投資教育アプリ「かるFX」もリリースし、複数のサービスを運営しながら少しずつ経験を積んでいった。
2017年、満を持して証券会社を作る
創業から3年近くが経とうとしていた2016年8月、林氏は次のステージに進むために大きな意思決定をする。現在Finatextのグループ会社となっているナウキャストを買収し、機関投資家に対するビッグデータ解析サービスを始めたのだ。
「これからの金融サービスでは必ず『データ』が重要な要素になると感じていました。たとえばお茶などの飲食料品であれば似た製品でも味が異なるので差別化ができますが、金融サービスは言ってみれば味が一緒なのでそこだけでは差別化できない。そうなった時に資本の観点から手数料などの面で類似商品よりも優れたものを作っていくか、データによるカスタマイズで独自の体験を提供していくしかないだろうと考えました。そこでデータ解析の基盤を自社で持つ決断をしたんです」（林氏）
使いやすい金融サービスを作るノウハウを磨き、これから不可欠となるデータ解析の基盤も整えた。2017年3月、Finatextは満を持して子会社・スマートプラスを立ち上げる。
目的は証券プラットフォームサービスを作ること。林氏が言うところの金融の本丸への挑戦だ。
同年5月にジャフコから約14億円の資金調達を実施し、11月には証券業への参入に向けて大和証券グループと資本業務提携を締結。翌月にはスマートプラスが第一種金融商品取引業者として登録された。
「あすかぶ！」のような個人向けアプリや証券会社のフロントサービスを構築している中で、林氏の頭の中には「個人向けのサービスではなく、現在のBaaSのように法人向けに金融インフラをサービスとして提供していく」構想がぼんやりとあったという。
「当時は日本でもフィンテックが盛り上がっていて、株式投資や資産運用などの領域でデジタルを活用した新しい体験を提供するプレーヤーが増えていました。ただ、僕自身はそこに疑問があった。特に金融サービスはユーザーを獲得できるかどうかがチャネルに大きく依存するんです。顧客基盤や強力なチャネルがない限り、結局は多額の広告費を投じる戦いになってしまいます」（林氏）
たとえば2020年に上場したウェルスナビは強固な顧客基盤を持つSBIグループとタッグを組み、同社と協力しながら広告にも積極的に投資をすることでうまく事業を伸ばした。
「その戦いは僕らにはちょっと難しかった。だからすでにチャネルを持っている企業とパートナーシップを組み、その企業が金融サービスに挑戦したいと考えた際にサポートできる仕組みを作れないかと考えました。そこから現在のBaaSのビジネスモデルに辿り着いたんです」（林氏）
ターニングポイントとなった「STREAM」のローンチ
林氏たちにとって1つの転機となったのが、2018年7月に個人向けのコミュニティ型株取引アプリ「STREAM」をローンチしたことだ。
興味深いことに、当時すでにBaaSの構想があったにも関わらず、スマートプラスが最初に打ち出したのはBaaSではなく個人向けのSTREAMだった。
このサービスは“手数料無料”のコミュニティ型の株式アプリというコンセプトと、スマホからサクサク使える体験からローンチ直後より注目を集めた。
もっとも林氏たちにとって、STREAMにはもう1つ大きな意味があったという。“ショーケース”としてBaaSの価値を証明していく役割だ。
どこの誰かもわからないスタートアップが「金融版のAWSを作ったので使ってみてください」とアピールしたところで、特に大企業へインフラとして導入してもらうにはハードルが高すぎる。まずは自分たち自身がBaaSを活用してイケてるサービスを作り、具体的な事例を示す必要があった。
「証券会社を作るとなった時に、とにかく柔軟な開発基盤を作ることを意識しました。それはBtoB事業の展開を計画していたこともあるのですが、単純に1つのアプリに複数の機能を詰め込むと使いづらいですよね。1つ1つの使い方に合わせて別のアプリを作った方がユーザーの体験も良くなると考え、いろいろなアプリが作ることを見据えてそれに対応できる基盤を作ったんです」
「するとSTREAMを機にBaaSの存在を知った企業から、思っていた以上に『その基盤を使いたい』という問い合わせをいただいて。話を進める中で、他社が持つ顧客チャネルをうまく活用しながらコラボレーションができるのであれば、それがお互いにとって1番と改めて感じました」（林氏）
STREAMがBaaSの代表的なユースケースとなることで、顧客もその使い方がイメージしやすくなった。結果的には尖った資産形成サービスをやりたいと考える企業からの引き合いが増加。後に最初のパートナーとなるクレディセゾンとの話が始まったのもその頃だ。
「試行錯誤しながら進めてきたことが、ようやく言語化できて実績もついてきた。僕の中では2018年にようやくスタートラインに立てた感覚なんです。それまでは長い修行期間が続いていたのですが、この年に顧客や具体的な事業のアプローチに対しての解像度が上がり、大きなターニングポイントになりました」（林氏）
多くの事業者は「金融サービス」に挑戦したい
林氏によると近年はDXの文脈で自社が持つ顧客基盤とデータを活用し、本業の周辺にサービスを拡張していくことで顧客あたりの収益を最大化しようと考える企業が増えている。
その際に決済やレンディング、資産形成、保険といった金融サービスは高確率で候補に挙がるという。なぜなら貴重なデータを集められる可能性がある上に、LTV（顧客生涯価値）が高くなりやすいからだ。
「いろいろな経営者の話を聞いていても、みなさん金融をやりたいと思ってるんですよ。でもいざ本業のサービスと連携して金融事業を立ち上げようとすると、お金、体制、時間の各方面でとにかくコストがかかります。それが最大の課題で『なんか想像以上にきつくない？』となってしまう。うまくいけば大きな価値をもたらすことはわかっていても、コストを考えるとなかなか一歩を踏み出せないんです」（林氏）
興味はあって試してみたい気持ちもあれど、本業でもない事業にいきなり10億円規模の資金を投じるのは多くの企業にとって難しいだろう。つまり、従来の仕組みではチャレンジする際のハードルが高すぎるのだ。
「だからこそAWSのような仕組みが必要とされていたんです。インターネットビジネスをやりたくても、昔であればサーバーなどの環境を整備するだけで膨大なコストがかかっていた。それが今だったら画面をポチポチするだけでできます。そのような世界観が金融サービスにおいても求められていました」（林氏）
最初のパートナーであるクレディセゾンにもその点が評価され、導入に繋がったという。
事業領域は今後数年が変革期、“陣取り合戦”が加熱する
これまでクレディセゾンに加え、ANAグループともBaaSを通じて金融サービスを開発してきた。当面の顧客はこの2社のように「金融サービスを立ち上げる際の大変さや課題に対して理解のある、エンタープライズ企業」になるという。
林氏が1つのベンチマークに挙げるのが、ピーター・ティール氏らが2004年に立ち上げたビッグデータ解析企業のPalantir（パランティア）。同社は政府機関や業界のトップ企業などとタッグを組み、データ解析を軸に組織のDXを支援している。日本ではSOMPOホールディングスやヤマトホールディングスなどが同社のパートナーだ。
既存のパッケージなどに比べてコストを抑えているとはいえ、BaaSを使っても証券サービスを立ち上げるには数千万円〜数億円の初期費用と、少なくとも数カ月の準備期間がかかる。現時点であらゆる企業が使える状態という段階にはまだ達していない。
とはいえ、実際に金融サービスの立ち上げを検討したことがあるエンタープライズ企業などからは「この価格とスピード感で、なおかつ柔軟な使い方ができるのはすごい」と価値を感じてもらえることも多いそう。まずはそのような企業をどっしりとサポートしていくのが第一フェーズだ。
実は大企業と付き合っていく上では、過去の経験値が大きな強みになっている。
特にIT企業ではない場合、必ずしも社内に強力なテック部隊がいるわけではない。そんな時に自社でユニークなC向けのサービスを作ってきた知見が活きるわけだ。
「やっぱりAPIを提供して終わりとはなかなかならない。顧客からするとBaaSを使うことでコストが劇的に下がり、スピードが速くなるのはいいことですが、最終的にはイケてるサービスを作れることが1番大事なんです。その部分も含めてトータルでコーディネートできることが必要で、フィンテック領域で尖ったプロダクトを作ってきた会社として認知されていたことが思わぬ形でプラスになりました」（林氏）
Finatextとしては、ゆくゆくは急成長中のベンチャー企業なども含めてより多くの顧客を支援していきたい考え。同社にとっての今後のチャレンジは「モジュール化」と「プライシングプラン」を中心に、いかに使いやすいサービス設計を実現できるかだ。
顧客ごとにカスタマイズをして開発しているように見える機能に関しても、裏側では汎用的に使えるように“モジュール化”を進めている。
このモジュールが拡充されるほど、個別のカスタマイズなしで対応できる範囲が広がる。そうすればよりコストを抑えた状態で金融サービスを立ち上げられるようにもなるだろう。
一方で高度な機能を求める顧客に対しては、今まで通りカスタマイズの要望に応えていく。そこはプライシングのプランを複数設けることで、柔軟に対応できる体制を整える計画だ。
「明確にマーケットが存在することを感じている反面、ここから2～3年ぐらいで勝負が決まるかもしれないという感覚もあります。この数年で僕たちが強固なサービスを作り、一度導入してもらうことができれば、それをスイッチングするのは至難の業のはずなんです。裏を返せば既存のパッケージから僕たちのBaaSに乗り換えてもらうのも、ものすごく難易度が高い。今後数年で陣取り合戦が進み、ある程度勝負が決まってしまうと思うんです」（林氏）
そのため前編の伊藤氏の記事でも触れたように「顧客基盤を持つ非金融事業者が続々と金融サービスに参入し始めている」今のタイミングを抑えることがFinatextにとっても重要だ。
たとえば証券に関しては「事実上の小さなネット証券のようなもの」がどんどん立ち上げり始めていると林氏は解説する。一例をあげるとPayPayの「ボーナス運用」などがまさにそうだ。
今後同じような形でミニ証券、ミニ資産形成、ミニ保険といった金融サービスがさまざまな事業に紐づく形で増えていく。Finatextとしてはその立ち上げ時に選ばれる基盤を目指すことになる。
当然ながら既存のベンダーもそのポジションも取りにいくであろうし、一部の金融機関もその覇権争いに加わってくるだろう。高島屋が金融サービスを始める際、SBI証券とタッグを組んだように。
「次世代の金融機関の姿」を作る挑戦
冒頭で触れた通り、Finatextでは昨年新たに保険領域でもBaaSと同様の仕組みを開発した。証券や保険分野において外部接続の柔軟性や顧客のサービスとの連携強化、モジュールの拡充などは継続的に取り組みつつも、今後はさらに対象領域を広げていく計画だ。
「金融機関が提供している機能は全てそろえたいと思っています。僕の中では『次の世代の金融機関』の姿を作っていくチャレンジでもあるんです。ただそれは今多くの人が想像するようなものではなく、シンプルなウェブページにAPIの一覧が羅列されているようなイメージ。APIを軸にプラットフォーマーの顧客基盤や既存事業と必要な金融基盤が接続され、新しい金融サービスが生まれる。そのようなモデルを実現していきたいです」（林氏）
今すぐには想像するのが難しいかもしれないが、数十年後にはUberやLINEを始めとする新興企業が代表的な金融サービスの提供者になっている可能性もある。Finatextとしてはそういった事業者を“黒子”として支えていく役割を担う。
「Finatextはさまざまな金融基盤を『as a Service』の形式で提供していく会社になっていきます。保険を作りたいとき、資産形成サービスを立ち上げたいとき、レンディング事業を始めたいとき。金融サービスに挑戦したいと思った時にFinatextに相談すれば大丈夫、そう思ってもらえるような存在を目指していきます」（林氏）
