- 大学4年時に創業、始まりはオフラインの英会話スクールから
- テクノロジーを用いて「英語学習における無駄」をなくす
- 念願のベータ版、シンプルな「マークシートアプリ」から
- 投資家から何度も言われた「EdTechは儲からない」
- AIを用いた“超パーソナライズ教材”の実現で躍進
- 紙が支持される英語教材、「DX」で変革
既存の人気英語教材の中から、一人ひとりのユーザーに最適な問題をAIが抽出して提供する──。6月14日に東証グロース市場へ上場したGlobeeが展開する“AI英語教材”、「abceed（エービーシード） 」の特徴だ。
同サービスでは30社以上の出版社とタッグを組み、定番の英検問題集や人気のTOEIC参考書、英字新聞など700以上の英語教材を扱う。そこに単語学習や辞書、音声再生などを始めとした英語学習に特化した機能を加えることにより、いわば“既存の教材のDX”を進めている。
一部の機能は無料でも使えるが、売りは月額2700円（1カ月プラン）から使える「Proプラン」。ユーザーの学習データに基づき、150冊以上の教材データベースの中から解くべき問題を教材横断でレコメンドする。
Globee代表取締役の幾嶋研三郎氏は「2万件を超える問題データベースの中から、自分にあった問題を抽出した『超パーソナライズ教材』であること」がユーザーから支持を集める理由の1つだという。
2022年5月期の売上高は約7億円、2023年5月期の第3四半期までの売上高は約6.7億円。法人向けサービスも展開しているものの、個人向けサービスが売り上げの90%を占める。有料会員は6万人を超えており、累計のユーザー数は300万人を突破した。
abceedがどのような背景で開発され、現在に至るまでにどのような変遷を辿ってきたのか。幾嶋氏に聞いた。
大学4年時に創業、始まりはオフラインの英会話スクールから
Globeeは幾嶋氏が慶應義塾大学在学中の2014年6月に立ち上げたスタートアップだ。
創業時の事業内容は、自身の実体験を活かした“我流の英語スクール”。東京・中目黒に開設したオフライン型の英語教室で、特別なテクノロジーなどを使ったものでもなかった。
なぜ英語学習だったのか。背景には大学入学時に感じた「悔しさのようなもの」があったという。もともと受験では英語が得意科目の1つだったが、いざ大学に入学してみると留学生や帰国子女を始め、周囲には自分よりも遥かに英語が上手な同級生が何人もいた。
「会話の内容を全然理解できず、自身の英語力のなさを痛感したことで、英語学習に対する熱が湧き出てきて。受験だけで終わらせたくないと思い、『これからの1年間は英語だ』と決めて、大学1年の後半頃から本格的に学習に取り組み始めたんです」（幾嶋氏）
そこで幾嶋氏はフィリピンへの短期留学を経験。日本にいる時も英語が堪能な留学生の友人などと毎日のようにコミュニケーションを取り、英語に触れる頻度を増やした。そのような生活を1年ほど続けているうちに、少しずつスムーズに会話ができるようになったという。
TOEICのスコアも大学2年生の1月で870点、対策をして挑んだ2カ月後の試験では955点まで上昇。定量的にも「手応えをつかめた」1年になった。
次第に周囲から勉強方法を聞かれる機会が増えたことを機に、幾嶋氏は大学3年時に英語を学びたい学生向けのサークルを立ち上げる。さらにそれを発展させるようなかたちで、翌年にGlobeeを設立。自身の実体験をベースにした英語学習スクールを始めた。
「英語学習を通して、スティーブ・ジョブズやイーロン・マスクのような海外の起業家の考え方に触れる機会が増えたことで、起業への関心が強くなっていきました。（英語学習スクールは）私自身がフィリピンに留学して英語に毎日触れたことで感覚がつかめるようになったので、同じような体験を日本でもできるような環境を作りたいと思ったのがきっかけでした。私の原体験をカリキュラムに落とし込んだかたちで、それが他の人にも合えば面白いのではないかなと思ったんです」（幾嶋氏）
テクノロジーを用いて「英語学習における無駄」をなくす
幾嶋氏によると最初は「勢い先行で起業した部分もあった」が、大学受験などで英語学習に触れていた有名大学の生徒が多かったことも追い風となり、受講生のTOEICのスコアが2カ月で平均150点近く上がるなど一定の成果が出た。一方で、いざやってみると課題を感じる部分もあったという。
「事業を始める前は英語学校のビジネスを大して理解していなかったのですが、実際にやり始めてから他社や業界のことを真剣に調査するようになりました。そこで気づいたのが、自分たちが考えていた改善を進めるほど、既存の英会話スクールに近くなっていくということ。もちろんそれでも価値はあるとは思うのですが、既存のパイを奪い合うだけになるのではないか。自分たちが今の事業を進めた先に、日本の英語教育に変革が訪れるのかというと、そうではないと感じたんです。これまでの教育インフラではなかなか英語が習得できなかった人でも、英語が得意になるようなイノベーションを生み出すことに挑戦したいと思い、一度教室を閉じることを決めました」（幾嶋氏）
幾嶋氏が当時思い描いていたのは「普通の人が、普通に努力して英語ができるようになる」サービス。それを実現するためには「英語学習における無駄」をなくす必要性を感じていた。
「学習効率を上げるためには学習量を圧縮するべきだと感じていました。例えばTOEICのスコアが700点くらいの人の場合、宿題を出すとだいたい7割くらい正解してくる。すでに解ける問題が7割ほど含まれていることになり、その問題を何度も解く必要はありません。また宿題の中にはスコアが900点を超える人でも間違える難問もあります。もし目標が800点とか900点を取ることであれば、このような問題に関しても解く必要はない。目標を達成する上で必要のない問題を取り除くことができれば、効率が大幅に上がるという考えは当時からありました」（幾嶋氏）
幾嶋氏が事業の方向転換を考えていた2014年から2015年にかけては、次のトレンドとしてAIやビッグデータへの注目度が高まり始めていた時期だ。幾嶋氏はテクノロジーを活用すれば「一人ひとりのユーザーに対して対策すべき問題のみをレコメンドする仕組み」を実現できると考え、試験的なウェブサービスを立ち上げることを決めた。
軸となる要素は「学習用のソフトウェア」「良質な問題コンテンツ」「ユーザーごとに必要な問題を予測してレコメンドする仕組み」の3つ。本格的なものを作るにはある程度の資金がいるため、まずは自らプログラミング学習サービスの「ドットインストール」などで勉強しながら開発を進めた。
問題コンテンツは留学生や帰国子女の知人などの協力を得ながら自社で制作。レコメンドエンジンにはデータが不可欠なため、それ以外の部分を用意することにした。
ただ、そのサービス自体は開発段階でいくつも課題が見つかり、断念することになる。
「そもそもスマホ（アプリ）ではなくウェブという時点で使いづらい部分がありましたし、自社オリジナルのコンテンツも『果たしてそれが本当にTOEICの試験で出るのか』という観点でクオリティに難があった。当時はTOEICの問題が100問も200問も解き放題の無料アプリなどがあったこともあり、自分たちのサービスはコンテンツ面でもプロダクト面でも中途半端で、ユーザーに使ってもらえるとは思えませんでした」（幾嶋氏）
自身の構想を実現するには優秀なエンジニアの力に加えて、アイデアを練り直すことも必要──。
幾嶋氏は「会社をやりながらでも良いから、うちに来ないか」と声をかけてくれていたソフトバンクに新卒で入社。日中は通常の業務をこなしながら、平日の夜や土日を使って自らの事業案を磨く日々が始まった。
並行して同期のエンジニアに構想を話しながら、興味を持ってくれそうな人を探し続けた。現CTOの上赤一馬氏はその時に出会った1人だ。試験版での反省も踏まえながら一緒に方向性を検討する中で、現在のabceedにもつながる重要な意思決定をした。
それは学習コンテンツを自社でゼロから作るのではなく、良質な市販教材を集めた“プラットフォーム型”のサービスにするということだ。その解答データを蓄積していくことで、将来的にはレコメンドエンジンを実装するというプランを立てた。
また最初から理想とする機能を全て詰め込もうとしては、膨大な時間とコストがかかってしまう。まずは限定的な機能に絞り込んだ“ミニマムなプロダクト”から始めることにした。
念願のベータ版、シンプルな「マークシートアプリ」から
2015年12月、幾嶋氏たちは念願のベータ版のローンチに漕ぎ着ける。当時のabceedはシンプルな「マークシートアプリ」。マークシート式の問題をアプリ上でタップしながら解答すると、自動で採点や分析をしてくれるものだったという。
このアプリを片手に幾嶋氏は出版社にアプローチをするが、結果は全敗。実績の乏しいスタートアップの話を聞いてもらえること自体が少なく、ようやく話を聞いてもらえた出版社でも「うちでは必要ありません」と断られた。
アプリをローンチできたとはいえ、肝心のコンテンツが集まってこなければ、ユーザーが使うメリットは少ない。認知度が低かったこともあり、ダウンロード数も「1日1ダウンロードあるかないか」という低調なスタートだった。
なんとか教材を掲載してもらえないか。試行錯誤した末に幾嶋氏がひらめいたのが「出版社ではなく著者に直接打診する」という方法だ。複数人の著者にブログなどから問い合わせをしたところ、1人だけ、abceedに興味を持ってくれる人が現れた。
『TOEIC TEST 新形式模試 はじめての挑戦』（やどかり出版）——幾嶋氏たちにとって初めてライセンスが取れた教材だ。教材の発売日に合わせるかたちで、Globeeでは2016年5月にabceedの正式版を公開。マークシート機能に加えて、教材の音声をアプリで聞ける音声機能を新たに追加した。
この新しい機能が、abceedの成長を大きく後押しすることになる。
「当時はまだ紙の教材にCDが付属しているのが一般的な時代だったので、音声がアプリで手軽に聞けるということが好評でした。この機能はユーザーを獲得するだけでなく、出版社の方々と接点を持つ上でも大きな価値があったんです。音声コンテンツには興味があるものの、自前でやるほどのノウハウや予算はないという会社も多く、『それを無料でやってくれるのであれば、ぜひお願いしたい』と少しずつ依頼してくださるようになっていきました」（幾嶋氏）
それにしてもなぜ最初がマークシート、その次が音声だったのか。マークシートから始めた背景には「（レコメンドには不可欠な）解答データを集めるため」という目的もあったが、他にも狙いがあったという。
「当時よく考えていたのが『世の中で1番使われている教育関連のサービスやツールは何か』ということ。TOEICの分野においては、マークシートや教材のCD、（リスニングの音声を聞くための）MP3プレーヤーといったツールが頭に浮かびました。TOEIC対策をしている人のほとんどが使っているものだったので、もしそれをリプレイスできれば、実質的に大多数の学習者が使うアプリになるのではないか。そこで第一弾として自動で採点してくれるマークシート機能、第二弾としてアプリ上で無料で音声をダウンロードして聞ける音声機能を提供したんです」（幾嶋氏）
投資家から何度も言われた「EdTechは儲からない」
出版社との取り組みが広がり始めことに伴って、abceed自体も少しずつ軌道に乗り始めた。幾嶋氏は入社2年目となる2016年の12月にソフトバンクを退職。Globeeに専念することを決める。
2017年には「ビジネス」の観点で大きく舵を切った。1つは同年9月から始めた月額有料プラン（Premium）、もう1つが10月から始めた教材の単品販売だ。
月額プランでは、音声の倍速再生やリピート再生といった“有能なMP3プレーヤー”のような機能と、音声をダウンロードしてオフライン再生できる機能などを搭載。これを月額240円の定額制アプリとして提供した。
今でこそサブスクリプションモデルのアプリも珍しくなくなったが、当時の英語教育系アプリは買い切り型が中心。幾嶋氏たちにとってもサブスク型の課金は大きな挑戦だった。「これらの機能によってどれほどのベネフィットが見込めるか。安く見積もっても時給換算にすれば1000円くらいの価値はありそうだけれど、いきなり1000円はハードルが高いかもしれない」と悩んだ末に価格を決定したという。
その翌月からは、アプリ上で教材を購入し、さまざまな機能を用いて学習できる仕組みを導入した。
「マネタイズという意味では、このタイミングが1つの転換点になりました。当時は投資家の方々と話をすると、『エドテックは儲からない』と言われることが多かったんです。ダウンロード数が増えていても、実際にマネタイズできるのか。その問いに対して何も言えない状態でした。一方で『これであれば売れるのではないか』というものを自分たちなりに考えて、ずっとブラッシュアップを重ねていました。その最初の教材が、しっかりと売れたことがものすごく大きかったです」（幾嶋氏）
リリース初日、App Storeの教育アプリにおけるセールスランキングではいきなり10位にランクイン。1カ月で100万円以上を売り上げた。「たった1冊の教材だけでもこれだけの成果が出たのであれば、もっといけるかもしれない」。チームの中での自信にもつながった。
実際、複数の出版社に打診をしていていたが、必ずしも反応が良いわけではなかったという。「最初の1冊で実績が作れていなければ、おそらく次のライセンスは取れていなかった」と幾嶋氏が話すように、Globeeの事業拡大においても1つのターニングポイントになった。
AIを用いた“超パーソナライズ教材”の実現で躍進
コンテンツが拡充され、学習データが蓄積されていけば、幾嶋氏が当初から思い描いていた「良質な教材のデータベースの中から、その人に合った問題がレコメンドされる」という“AI英語教材”の世界観にも近づく。
abceedでは2018年の8月に教材が使い放題となるUnlimitedプラン（現在はPremiumプラント統合しProプランとして提供）を、そして同年12月には本丸のAI機能の提供を始めた。もっとも、ここに至るまでにも大きな「ライセンスのハードル」があったという。
「当然ながら、著者の先生は教材に掲載する問題を1つ1つ厳選し、出題の順番や章立ても工夫をされています。出版社の方々もその背景を知っているので、『それを切り貼りして、AIでレコメンドするのはどうなのか』という意見もいただきました。また出版社としては、abceedで多少の反響があったとしても、紙の書籍の売上が一気に減ってしまっては元も子もありません。そういったところを時間をかけて丁寧に説明しつつ『何か起きたらいつでも停止できる』といったセーフティネットを作りながら、交渉していきました」（幾嶋氏）
現在abceedでは200タイトル以上の教材が使い放題の対象となっているが、当初は20〜30タイトルからのスタート。その中から「紙も売れるし、デジタルも収益化できる」という成功事例が生まれたことで、教材の数が少しずつ増えていった。
またビジネスとしてのインパクトも大きかったという。「（UnlimitedプランとAI機能によって）一気に売上が1.5〜2倍まで爆発的に増え、LTV（顧客生涯価値）に関しても、単品で販売していた頃に比べて5倍以上に伸びた」そうだ。
「教材が使い放題になったから伸びたかというと、そんなことは全くなかったです。（ユーザーは）教材を何十冊も使いたいわけではなくて、自分にあった問題が出てくることが価値のポイント。データベースの中から最適な問題がレコメンドされる、超パーソナライズ教材を提供できるようになったことが成長のエンジンになりました」（幾嶋氏）
紙が支持される英語教材、「DX」で変革
abceedが特徴的なのは、やはり自社でオリジナルのコンテンツを開発しているのではなく、あくまで既存の教材をうまくデジタル化して提供していることだろう。
多くの出版社はabceedと組む以前からKindleでの販売など電子化には取り組んでいたが、漫画やビジネス書などとは異なり、英語教材に関しては「（ユーザーからは）圧倒的に紙が支持されていた」（幾嶋氏）という。
「英語教材の場合は実際に発音や音声を聞いたり、単語の意味を辞書で調べたりさまざまな機能が求められます。そのため『単純に内容が電子化されただけ』では、あまり電子版を買うメリットがありませんでした」（幾嶋氏）
そこでabceedが取ったのは、言わば「既存の英語教材をDX」するようなアプローチだ。自動採点マークシートから始まり、音声再生や発音採点、文法チェック、辞書などアプリで英語を学習する際に必要な機能を実装した上で教材を提供してきた。
結果的にすでに書籍版を持っているユーザーが、アプリでも使えるからという理由でabceedと併用するケースも多いという。最近ではabceed上のコンテンツが拡充されてきた中で「abceedで見つけた教材を、紙でも買う」ユーザーも出てきている。
「出版不況などと言われる中で、出版社から新たな収益を伸ばす方法として認知してもらえたことは大きかったです。当初はライセンスを獲得するのにものすごく苦労しましたが、最近では『あの書籍が載っているなら、ぜひ自分たちも載せて欲しい』と出版社側から声をかけていただくことも増えてきました」（幾嶋氏）
ここ数年は教材コンテンツだけでなく、TOEICや英検のオンライン模試もアプリ内で提供しており、累計の受験者数は100万人を突破。“テストのプラットフォーム”としても存在感を広げてきているほか、AI教材と人によるコーチングを組み合わせたスクール事業「ABCEED ENGLISH」も始めている。
2023年3月には人気の映画やドラマを見ながら英語を学べる機能もリリースした。今後の事業成長を見据えて、現在のメインとなっている資格試験対策だけでなく、日常英語の学習などにも使ってもらうのが狙いだ。
英語学習の領域はまだまだ変革の余地がある領域だ。直近1年でGlobeeのほか、プログリットやビズメイツが新たに上場。社会的に注目を集める「生成AI」への期待が大きい分野でもあり、OpenAIが投資をする「Speak（スピーク）」のようなサービスを始め、今までにない英語学習体験が生まれ始めている。
「Globeeの社名の由来も『Global Education and Entertainment Company』からきていて、エデュケーションとエンターテイメントを融合するグローバルカンパニーを目指すという思いで立ち上げました。そういった意味では映画機能のようなエンタメの要素も取り入れながら、ビジネス英語や日常英語など幅広い目的での英語学習に使ってもらえるサービスにしていきたいです。まずは日本での事業基盤をしっかり固めることが最優先にはなりますが、その次はグローバルでの事業展開も目標にしています」（幾嶋氏）
